Le closing est la dernière étape du processus de vente qui se matérialise par la signature d’un contrat. On dit aussi que la vente est “clôturée”. Définition, timing et technique de closing : découvrez tout ce qu’il faut savoir sur cette étape essentielle de vente.
Qu'est-ce que le closing ?
Le closing est une des dernières étapes de la conclusion d’une vente. Il s’agit du moment où le vendeur obtient un engagement de la part de son prospect. Généralement, une vente est composée des différentes étapes suivante :
- la prospection : cette étape permet l’identification des possibles clients (les prospect) ;
- la préparation : le vendeur collecte le plus d’informations possible sur son prospect ;
- la découverte : cette étape correspond à l’identification des besoins et attentes du prospect ;
- l’argumentation : il s’agit de la mise en avant des bénéfices de l’offre du vendeur ;
- la réponse aux objections du prospect par le vendeur ;
- les négociations ;
- le closing : lors que le vendeur obtient un engagement ferme de son prospect ;
- le suivi : correspond à l’accompagnement du nouveau client.
Quel est le timing idéal pour réussir son closing ?
Choisir le bon moment pour closer une vente est très important et un enjeu majeur du processus de vente. Les commerciaux recommandent de lancer la phase de closing une fois :
- le désir d'achat du prospect confirmé : il est très important que le vendeur interprète les signes confirmant le désir d’achat du prospect afin de choisir le moment idéal pour finaliser la vente ;
- s’être assuré que le prospect a bien le pouvoir de décision et puisse ainsi accepter l’offre ;
- s’être assuré que le prospect ait une parfaite compréhension de l'offre faite ;
- que le vendeur ait répondu à toutes les contestation du prospect.
Quels outils utiliser pour optimiser le closing ?
Certains outils technologiques peuvent être utilisés pour optimiser les closings tels que :
- un logiciel de signature électronique permettant de faciliter le processus et d’ainsi accélérer la signature du contrat ;
- un logiciel d’enregistrement d’appels afin d'analyser les différentes méthodes de closing ;
- un logiciel CRM afin de suivre l’avancée de chaque process ;
- un service d’e-mailing afin de pouvoir relancer efficacement les prospects.
Quelles sont les techniques de closing ?
Différentes techniques de closing sont utilisées et parmi celle-ci, les plus utilisées sont :
- mettre en avant le libre arbitre du prospect et ne pas donner l’impression de forcer la vente : la méthode vente SIMAC qui rassemble cinq phases à suivre pour réussir à convaincre un prospect décrit précisément cette approche très utilisée par de nombreux vendeurs ;
- inviter le prospect à se projeter avec une démonstration détaillée, une offre d’essai ou encore une prise en mains accompagnée sur produit ;
- résumer l’ensemble des avantages et structurer son bilan grâce à la méthode CAB ;
- etc.
Le closing est donc une étape très importante du processus de vente, les techniques pour réussir sont nombreuses et les enjeux importants. Il peut être intéressant de suivre des formations afin d’optimiser ses closing et ainsi développer son entreprise.